2018建材开讲第五课：精英导购员是怎样炼成的

最近接触的专卖店老板比较多，发现大多数专卖店老板在导购员培训这个话题上总在纠结这么几个问题：

　　1、导购员培训了之后会不会还是卖不出货？

　　2、导购员培训好了会不会要求涨工资？

　　3、送导购员培训了之后她会不会跳槽？

　　所以今天我将就“精英导购员是如何练成的？”为主题给大家介绍一下我在行业内16年以来见到过的精英导购员的特质和他们平时是如何训练自己的。这里说的精英导购，指的是开单数多、签大单多、月收入在8000-10000元以上的家具门店导购员。

　　家居行业精英导购员的5大特质

　　泼辣外向的性格特质

　　目前周老师见过的精英导购几乎都具备一个非常明显的性格特质，那就是泼辣外向。

　　泼辣外向的导购员一般来说都爱说话、声音比较大、爱笑而且笑声也比较夸张。这样的导购员不怕生，也喜欢与陌生人交谈，从骨子里有一种不服输的精神，如果今天顾客不买我们的东西或者顾客要离开，那么这类导购员一定会缠着顾客。所以泼辣的人不会轻易放弃任何一次与顾客谈单的机会。

　　有人说性格决定命运，此话不假。中国还有一句话叫做“江山易改，本性难易”，此话也不假。但是“本性难易”并不代表“本性不能易”。所以要做一个优秀的导购，就必须先让自己的性格变得活泼、外向、泼辣起来。这里周老师教大家三招修炼方式：

　　（1）每天当着自己的销售团队的面分享一个销售案例或销售技巧。这种方式可以慢慢使导购员练出三种境界：炼胆、炼嘴、炼思维。在周老师的讲师团队中，每当有一个新加盟的老师进来，我每天都会要求这位老师当着所有专家、大师的面进行演讲，演讲主题可以是分享一部电影，也可以是分享一首诗歌，然后再由各位专家给出点评和改进意见，不出一个月，这位新加盟的老师就可以成为演说的高手，至少胆识、话术、思维逻辑能力都会大大提高。

　　（2）让顾客给自己的服务做书面评价。每次接待完一上顾客，无论顾客是否购买我们的产品，都拿出一个服务评价小本来让顾客对自己本次的接待、讲解服务给出书面评价。其实在要求顾客给出评价的过程中，就已经在炼就导购员的“主动要求”能力了。一个会主动向顾客提要求的导购员，一定是一个优秀的导购员。此外，通过顾客对自己做出的评价，还可以有效地进行相应的改进，你会发现自己会变得越来越优秀。要记住，与众不同的导购，才可能成为精英导购，如果你与大家没有什么不一样，那么你就只是大众中的一员而已。

　　（3）多花时间在产品上。当店面处于冷场阶段时，要利用这一“空闲”时间多了解产品的特点，熟悉产品资料和专业知识。如果已经记完了所有的产品知识，就应该多了解一些风水知识和家庭软装的技巧。如果这些都记完了，就应该利用工余时间多去其他家具品牌卖场逛逛，听听别人是怎么说的，知己知彼才能百战百胜。所以精英导购都是有准备的导购，他们绝对不会靠嘴巴来“忽悠”顾客，一定会给顾客提出有理有据的论证。

　　善于用提问的方式引导顾客说话

　　导购员的进阶分为三种类型，第一种是顾客提问，导购员回答。第二种是导购员自己不停地说。第三种是导购员提问，引导顾客回答。大多数导购员都是被动的接收顾客的提问，然后再来回答，这种方式最容易让顾客感觉到导购员的服务太消极，所以聪明的导购员必须要学会用“提问”的方式来引导顾客说话。

　　善于总结话术和技巧

　　几乎所有成功的导购员都会有一个自己的“心得体会”笔记本，里面记载了自己在销售过程中的心得体会，很多导购员之所以平庸，就是因为他们把每一次销售和接待都看成是一项普通工作。而优秀的导购员则把每一次销售和接待都看成是一次提升和学习的机会。

　　其实，最好的学习就是在工作实战中，而不是在课堂上。赖老师教出的学生至今为止已经不下2万人了，可这2万人中真正有成就的也就那么几百人。为什么会这样呢？原因是大多数人来参加学习都是这样三种状态：听课的时候激动；回家坐车时摇动；回到家里一动都不动。

　　课堂上作的笔记作了满满一本，可是回到家里之后翻一翻的人少之又少，就更不要说把这些知识和技巧用在实际中的人更少了。所以很多人认为培训没有用，那是因为大家学了之后没有用，所以才会觉得没有用。

　　善于向同伴分享成功的经验并成为同伴的领导

　　优秀的精英导购会自然而然地成为同伴中的领袖型人物。因为他们不吝啬分享，而且他们喜欢指导甚至纠正其他人出现的错误。很多人之所以不优先，是因为他们甘愿与其他人一样，或者他们看到其他人犯错之后也不愿意去帮助他们。周老师在选择培训师时也会从这方面来看，愿意帮助他人成长的人，就适合做培训师，如果把自己的知识看成是宝贝，不愿意与他人分享的人，注定成不了优秀的培训师。当然，导购员也是这样，只有愿意把自己的经验与他人分享，才会慢慢地开发和总结出更多的成功经验。

　　善于通过老顾客和服务挖掘新客户

　　真正优秀的导购员会定期向老客户发送短信，并主动通过服务老客户找到“转介绍”。家具是耐用品，顾客多次购买的概率不大，而且一定的城市规模有一定的容积量，所以通过老客户的挖掘和服务做好家具生意，已经是未来的一种必然趋势了。很多导购员还在不断地买新客户资料、打电话，但是真正优秀的导购员已经开始做老客户维护啦。就像周老师做培训一样，目前真正来参加学习的学员不多，而老学员都是听了一次又一次的。上个月一位安徽的学员在课后拉住我合影，说已经听过我三次课了，所以大家要记住，老客户的维护不仅可以做好口碑，也可以做好销售。