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2018建材开讲第六课:逼单必备

字号+ 来源:互联网 作者:管理员 2018年05月13日 我要评论( )

两句话搞定顾客---店长必备 第一把刀:问只能让顾客回答是的问题1、这么说:“姐,您看这款产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”2、“先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您

两句话搞定顾客---店长必备 

第一把刀:问只能让顾客回答是的问题

1、这么说:“姐,您看这款产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

2、“先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

3、“王姐,如果这款产品不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

类似这样的问题,让顾客只能回答是。

举例

顾客:“这产品,你再给我便宜100块钱,把零头抹掉,我现在就要了。”
导购员的回答应该是:“王小姐,如果这件产品不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
顾客只能回答:“是。”但顾客马上会跟上说一句:“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。”

这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。 那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。

更加牛的砍刀(随身携带哦):

随时准备,挖一个坑,给顾客跳下去

如果进店一段时间,顾客无论说什么,只要顾客还没有走,就说明顾客多多少少都有一定的购买意愿了,不然顾客早走了。这时候就由我们主动结束销售,一定要主动。

一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

有人说:我提出结束销售,顾客不一定买单啊?

是不一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他:“请问一下,你现在还在考虑的是?”

他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。

千万记住,不要害怕问题,问题在顾客的心里面不讲出来,销售反而更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。

店员成交的心理障碍:

1、害怕被拒绝

怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

2、害怕产生误会

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购:“你为什么不结束销售?”导购说:“我担心她觉得我要骗她卖东西!”

你不卖东西干嘛?顾客不买东西干嘛要进店?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

3、自己觉得还不到火候

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难

4、大家都这么干!

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。

结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。


主动提出结束销售的时机

第一个,顾客提出价格的问题!

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,

我们说:“姐,您看这产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很多导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!

所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说你这个有点狠,这是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。是的,你不狠一点,顾客就可能到别家买去了,我们怎么能和别家的比价格呢,这也是为顾客好。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

我们经常很可惜的看到导购都是这样处理的:

导购:“姐,您看这产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节

顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意:。。。。。。。”讲完以后,记得最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第三个:顾客计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”
导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”

你不去结束,你要等顾客主动说:“买单吧!”,呵呵,这种情况很少的哦。

每一个自动买单的顾客背后,兴哥发现都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个:散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。
导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第五个:顾客屡次问到同一个问题

顾客:“你觉得这个真的好看吗?”

导购在旁边:“真的好看,。。。”
顾客:“可是我觉得好像太柔了。”

导购:“不会的……”

顾客:“可是万一不好看怎么办?”

导购:“您放心……”

顾客:“我还是很担心嘞!”

导购急的都想杀了她。心里面在想:你到底要问多久啊!

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

提醒:屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束销售。

为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!

第六个:双手抱胸陷入沉思。!

就要准备做结束销售了!

表示他在做最后最重要的思考

只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

第七个:询问同伴的看法!

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”,这就代表顾客对这个产品基本上满意了。

这时候我们要做的就是主动的结束销售,把那句话赶紧讲出来

销售很难吗?摸清了门道其实也不难,上述两句话,我们每个店员一定背到滚瓜烂熟,到应该讲的时候就脱口而出。我们每个店员要深刻理解这两句话背后对顾客的心理影响,只有理解了,才成为销售高手。而每人每天多留几个客户多卖一台手机,对我们的帮助是巨大的,不要小看这一点销量,对于挣扎在盈亏泥潭的门店来说是雪中送炭,甚至是救命的绳子,对于盈利好的门店也是提高效率的锦上添花。


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