坐谈：让顾客在休息区洽谈区坐一坐，从更舒适的角度观察产品的实用效果，并争取到机会深入洽谈，促成成交。
★即使不是有意购买产品的顾客，也应注意礼貌和个人仪表，要给顾客留下良好的印象。
打招呼
欢迎光临【雷士】、【欧普】，里边请......
如果遇见光临两次以上的熟悉顾客，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临就草草了事。例如：“张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，真是越来越年轻呀……"
(1)递名片的时间选择错误。
(2)递名片的动作不规范或错误。
④接受了顾客的名片后，导购员一般应将名片放在桌面上，以便反复阅读相关信息并牢记顾客姓名。此时导购员容易犯的错误是将顾客的各片放得东倒西歪，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损导购员的专业形象，使顺客觉得没有受到尊重。
"理性空间"一一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等,在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们于顾客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。
"恐怖空间"一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此导购员在推介灯饰产品的过程中，要注意避免这种与顾客相处的位置。
"情感空间"，顾名思义，这种与顾客相处的空间位置更有利于缩短彼此间的心里距离，建立融洽的友情。
“礼节三杯”
(1)敬客第一杯——微笑。
中国传统商业文化中有句俗语讲得好:"人无笑脸莫开店"难怪世界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先都要看员工是否面带微笑。他说:“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远不能衰退。”日本保险界的推销之神原一平成功的秘诀之一就是他非常用心去研究微笑，并运用于推销中。
如果第一杯是“敬脸”，以笑脸换笑脸，那么第二杯就是“敬言”，以美言相赠，以美言换美心。
人是有感情的，有喜欢被赞美的天性，往往一句简单赞美的话都会令顾客感到无比温馨，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”、“我”变成“我们"。
记得有一次我与几位同事到外地出差，晚上经过一家商场，便随意进去走一走,经过好几层楼和好几十个专柜，唯一能让我们停住脚步的是一个领带专柜。
那位女营业员一见我们过来就主动上前寒暄：“几位先生仪表堂堂，一看就是商界成功人士；这位先生一身名牌装扮，更显得气质非凡；而这位先生，我觉得不但衣着讲究，而且您用的这个公文包也是价值不菲啊！而这位先生呢？……我们不知不觉在享用着这一杯杯免费的“美酒”，并陶醉其中，气氛一下子就变得融洽起来。
接看，这位营业员将话锋一转，说：“虽然几位先生的衣着与气质、个性都配合得接近完美了，但你们发现了吗？如果对于某些小局部再进行新的搭配，您的整个形象就会再上一个层次……”接着，她取来了几款领带，分别在我们每个人的身上比试，并赞美了一番……最后我们每人都买了两条领带和一些其他的配饰品。
走出了店门，其中的一位同事说：“其实我的领带多得都可以开商店了，但我从来没在一次购物中听到过那么多赞美的话语，冲着她的那张讨巧的嘴巴，我也要买两条……”听到这句话，大家都笑了起来，都明白我们成了美言的俘虏。
的确，在销售中，从某种角度来讲，有时赞美顾客比介绍产品更重要。难怪俗语说：“美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”如果导购员在向顾客介绍产品的过程中能运用好赞美这杯美酒，就能让顾客“醉卧"销售厅，轻松愉快地达成交易。
在赞美顾客时，导购员要掌握以下5个原则：
②具体而不抽象。与其说:“小姐，您长得好漂亮!"不如说:“小姐，您长得好漂亮，尤其是您的眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕。”
⑤适可而止，见好就收，当然效果不好更应该停止。
当顾客头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时“先生这么年轻就当上一家公司的经理(老板)，实在不简单，事业一定很顺利吧?哪天有机会可否向您请教事业成功的秘诀？”
“先生这么年轻就主管好几家公司，而且每一家企业都获利颇丰，可否请您开班传授，让我们有机会学习学习?当不知顾客头衔时“看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是公司的老板吧？什么，是业务代表？您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来，您一定会成为一流的大企业家，我祝福您。”
“看先生这么年轻就有能力购买这么贵重的灯饰产品令人羡慕，如不是高级白领是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧?”
当公司知名度很高时“先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司，必须有良好的知识和技能，且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我要想到贵公司上班，现在该如何准备呢?”
“贵公司的产品信誉良好、有口皆碑，内外销均做得很成功。对了，所谓××(提一下该公司的产品)是什么样的产品呢?可否解释一下?”等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。
当夫妻同来或携子女参观时；可在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。
如：“先生实在很有福气，能娶到这么贤惠的太太，还不到30吧？什么，快40了，而且已经是一个孩子的妈妈了?实在看不出来，真是驻颜有方、保养有术。”
“太太您实在是有眼光，嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又这么成功，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面，实在当之无愧。”
“小妹妹(小弟弟)，你今年几岁了?好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这双眼睛又大又漂亮。”
当单身贵族来参观时；“小姐/先生，像您这么年轻就能选购这种高端大气的灯饰产品，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入可不是一般人能达到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的优点都集中在您身上呢?"
(3)敬客第三杯——尊重。
从这个案例中，我们可以看出，当每位顾客走进展厅时，他们都同时打开了自己的一扇期待的心扉，希望我们的导购员能满足他获得尊重的需要。
促成交易（销售完成的技巧）
如果将乌鸦比作我们的导购员，将瓶子比作顾客的话，导购员要让顾客为我们的生存提供有价值的帮助，首先我们就必须要向顾客提供有价值的服务。乌鸦向瓶中投入的石块，就好像是我们在销售中为顾客提供的服务一样，只要我们投入的这一块块服务的“石头”被顾客接纳了，那么这个“瓶子”里面的水就好像顾客内心的满意度一样，会随着投入的“石块”越来越多，满意度就会越高。
成功射门的技巧
一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。
所谓“时机”，在销售过程中，是指导购员对顾客购买信号的捕捉。
所谓“技术”就是在销售过程中，导购员促成顾客成交的技巧与方法。下面我们就来研究一下“射门”的时机与技术：购买信号的分类 。
所谓购买信号，就是顾客购买欲望的外在表示。购买信号的出现是促成交易的有利时机。
销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于导购对时机的把握是否准确。要准确把握时机，导购员就要分辨和捕捉顾客的购买信号，以便最终促成交易。顾客的购买信号可以分为如几种类型：
⑥顾客神情专注、认真倾听、频繁点头、身体前倾、长时间触动样品。
★友情提示
准顾客的行为习惯
◆ 随身携带相关资料；
◆ 反复观看、比较各种不同的款式；
◆ 对灯饰的结构及设计非常关注；
◆ 对付款方式及折扣进行反复探讨；
◆ 提出的问题相当琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”；
◆ 对灯饰的某种特别之处，不断重复提问和关注；
◆ 特别问及其他顾客的情况；
◆ 对导购员的接待非常满意；
◆ 不断提到朋友的情况；
◆ 爽快地填写《雷士顾客登记表》，《欧普顾客登记表》主动索要卡片，并告知导购员方便接听电话的时间。
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