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2019建材开讲第十六课:销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

字号+ 来源:互联网 作者:管理员 2019年05月08日 我要评论( )

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。

销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

2019建材开讲第十六课:销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

1、顾客说:市场不景气。

除了客户是想要降价,跟我们要更多的利润之外,另一个更大的原因是大部分人是摇摆不定,对于自身的前景没有一个明确的规划,对市场还是一种观望,那么客户用行情不好来搪塞我们。

具体话术:

"XXX,多年前我学习了一个真理:成功者购买习惯是这样的,当别人卖出时买进,当别人买进时卖出。最近有很多人谈到行情不好,而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们,您知道为啥?

然后回答:“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础,他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,因此他们作出购买决定而成功。某某先生,今天你有相同的机会,你也愿意作出相同的决定,对吧?”

2、顾客说:能不能便宜一些。

这是精打细算型的顾客,他们在购买商品时真正在乎的是价格。那位顾客的消费实力没有那么高,但是的确看上了那件商品,所以在价格上,想能省一点就省一点。

这时候,如果导购把价格和质量的关系跟顾客解释清楚,让顾客知道这样已经最划算了,错过这次购买机会才是不划算,顾客一定会购买的。

降价不是唯一的办法,可能还是最差的办法。导购要提高顾客对价格的信任度,说服顾客调整对商品价格的心理定位。在这个过程中,耐心、技巧和真诚都是必不可少的。

2019建材开讲第十六课:销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

3、顾客说:别的地方更便宜。

价格永远不是销售的决定因素,谈价格时为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是将谈判内容从价格转化为价值。

这个时候,其实就是顾客向导购暗示,其实不管价格高与否,顾客都希望能在最初的基础上再优惠一点,导购要明白顾客的这种心理,从价格上转换到价值上,不要过多在价格上与顾客纠缠,转移顾客的视线,赠送小礼品代替这种价格优惠要求,满足顾客的代偿心理。

另外,了解了顾客的这种心理后,不管成交与否,都应该给到顾客相应的尊重,让顾客感觉到你的重视,并做好客情关系,只有这样,你的营销之路才能走的更长远。

4、顾客讲:没有预算。

不要一直与客户的目光点盯在价格上,应该从其他方面寻找突破口。

导购员可以将客户的注重点转移到产品能够给客户带来很大利益上,让客户感到与能够获得很高性价比,增加一点投入的非常值!

这时咱们可以这样对客户说:“李总,价格都是些小问题,但是能遇到好产品的机遇太少了。一般客户考虑产品,都会注意3件事:一是价格;二是产品的品质;三是售后服务。”

2019建材开讲第十六课:销售人员不得不看的5种销售话术和应对技巧

5、顾客讲:不,我不要……

不需要,是现实的一个情况。因为太多商家竞争了,大家推销的都是一样的产品。在客户说不需要之前,应该好好考虑如何把产品特点先说出来。看看是否真的不需要。如果对方依然不感兴趣,那么就留下自己的联系方式。

【总结】

今天我们讲了5种常见的应对顾客询问的回答技巧,你都学会了吗?


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