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侯建强:建材老板们,你不懂场景搭建产品自然就不好卖?

字号+ 来源:本站原创 作者:管理员 2019年06月20日 我要评论( )

建材老板们,你不懂场景搭建产品自然就不好卖,各位从事家居建材的老板们想一下,在我们销售的过程当中经常会碰到这样的问题,为什么我的产品很好,但是销售却不理想呢?为什么我的产品明明质量跟别人一样,但是销售价格却不

建材老板们,你不懂场景搭建产品自然就不好卖,各位从事家居建材的老板们想一下,在我们销售的过程当中经常会碰到这样的问题,为什么我的产品很好,但是销售却不理想呢?为什么我的产品明明质量跟别人一样,但是销售价格却不如别人呢?为什么同样的一瓶啤酒在小店里能卖五块?但是在星级酒店才能卖18块呢?其实这些问题归根结底都是一个场景的问题。

侯建强:建材老板们,你不懂场景搭建产品自然就不好卖?

要回答这些问题,首先我们要明白一个基本逻辑,客户到底在什么情况下,最容易掏钱最乐意掏钱呢?我们常常说要理性的消费,但在现实生活中,我们可以仔细想一下,到底有多少是理性的呢?大部分的消费决定其实都是在我们的情绪受到某种程度的刺激后做出的。也就是说大部分的消费行为实际上都是感性的,那么针对这一现实情况,作为销售人员来说,如果能够准确的确引导客户的情绪和情感,那么是不是就能够帮助我们更好地做好营销,实现我们的商业目的呢?这就是我们今天要深入分析的场景。

场景是什么?把大家思绪带回到初中的语文课堂,老师教我们说话要注意场合和对象,这也就是说在不同的场合针对不同的对象,同样的一句话,会触发别人不同的情绪反应。其实这句话也就解释了场景的具体含义。什么是场景呢?场景就包括两个方面,一个是场,一个是景,场就是时间和空间,景就适情景和互动,是触发别人的情绪的某种无形的东西,比如人物,语言,文化氛围等等。

我们来举个例子,京东的618实际上就是一个场景,这个场景就是在6月18号这一天让消费者来自己的电商平台购物给他们更大力度的优惠和折扣,比如推出各种秒杀活动或者其他促销活动,从而渲染一种消费者抢购的气氛,让消费者在一种紧张快乐的气氛中来购买商品,所以这是一个比较典型的场景,它通过时间空间和情绪的触发,来实现营销的目的,可见场景的作用。

侯建强:建材老板们,你不懂场景搭建产品自然就不好卖?

所以搭建场景的目的,就是让消费者失去理性,更加趋于感性。那么如何来设计和搭建我们的场景呢?从事泛家居行业16年的侯建强老师总结了以下几种方法。可以从这几方面来入手:

第一可以从时间的这个维度来搭建。

为什么可以从时间的维度来搭建场景呢?因为人的情绪是随着时间的变化而变化的,也就是说,人在某些时段是会失去理性,更加趋于感性的,比如各种节假日纪念日,还有一些自己觉得有特殊意义的日子。像每年的春节中秋节还有各种生日、纪念日等等。如果我们能抓住大众的这些时间节点来进行有针对性的营销,就能够轻松实现我们的营销目的,因为在某些特殊的日子,如果不花点钱不搞点庆祝活动往往都会显得很别扭。

第二可以从空间的维度来搭建

为什么可以从空间的维度来搭建场景呢?因为每个人在不同的场合情绪的变化还有对某种事物的认识判断是不一样的。为什么同样的衣服在路边摊卖100没人买,但是在商场可以卖1000?其实这些都是因为人们有一种普遍的心理就是觉得高档场所卖的东西一定比路边卖的要好。还有为什么很多人卖特产要在景区旁边卖呢?就是因为景区这个场所人们会认为是更加的正宗增加有文化价值,更有纪念意义。所以,我们就可以抓住这些规律,重新构建我们的销售渠道,打造出全新的交易场景来从而让我们的产品更加获得消费者的青睐。

侯建强:建材老板们,你不懂场景搭建产品自然就不好卖?

当我们了解了场景的基本含义和基本的设计思路以后,我们在营销的过程当中就要去充分认识我们经营的产品的特点和我们的潜在用户的特点。从时间的角度去把握用户的情绪变化特点,从空间的角度去把握用户的情绪变化特点,并通过营造多种情景和互动来去触发用户的情绪达到我们的销售目的。记住,谁让用户更加感性,谁就有更多的利润。

我们现在卖产品,更多的是卖用户体验,那么什么是用户体验,用户体验就是用户在接触你的所有触点中综合起来的感受。

我们既然以用户体验为核心,那么我们在进行广告营销的时候就必须更加注重消费者体验。那么我们在做广告营销的的时候,怎么塑造消费者场

首先,我们必须明白一点,我们所做的一切营销活动都是对消费者行为进行一系列的猜测。现在,我们只是把猜测具象化。比如现在消费者在那些场景里面?是购买场景、使用场景、工作场景还是生活场景,在这个场景中会发生什么问题?我们有什么机会?然后然后我们在进行设计,推广。

我们总结成公示就是什么用户 + 什么时间 + 什么地点 +什么行为=什么问题

那么我们好久可以根据这个公式进行推导。

1、什么场景,会出现哪些问题

2、这些问题,我们如何解决

3、这个问题,消费者如何参与

一在特定场景中会出现哪些问题。

痛点永远只会在场景中出现,只有在吃火锅的时候才会怕上火,我要吃拉面我怕啥上火?

比如在看美剧的时候,发现听不懂英语,需要看字幕,这时候才会发现英文如此重要。

我们的很多需求其实都是没有被激发出来,因为我们不在那个场景中,并不需要某些服务。

就好像滴滴出行发现,在乘车高峰期不好打车,这个时候增加了为师傅发红包的操作按钮,对于有急事或不愿等待的顾客就可以通过加发红包来提前约到车。但是如果用户不是特别急着打车,其实这个功能并不会被使用。

二这个场景下的痛点是什么?如何解决?

我们的广告常常是在用户做其他事情的时候出现,可能用户在浏览视频,看新闻,刷朋友圈,这时候乱入一个广告,很容易就让人反感。这时候,我们就需要根据用户场景,对用户进行精准的推送,戳中用户痛点

我在看剧的时候,英孚就经常给我推送这样的广告。这就让我看剧看出了负罪感,分分钟想去学英语

三在场景之中,考虑消费者参与

在场景中解决用户痛点的时候,需要降低用户的参与难度,才能提高用户参与率,你的活动细则,洋洋洒洒两千字。活动步骤十几行,即使我对你再有兴趣,我也不好参与你的活动。比如英孚给我推送的广告:

侯建强:建材老板们,你不懂场景搭建产品自然就不好卖?

它突出每天5分钟学习英语,降低了我的参与条件。会让我更加想加入这个活动。这就是在特定场景下让客户参与的很好案例,他不需要用户花大量的时间去看活动规则,简单参与,让顾客觉得成本很小。

再比如前段时间很火的价格挑战门,穿过不同的门享受不同的折扣,身材就是优惠特权。这些场景就是娱乐化,好玩有趣,会引发自动传播。

我们再看看很多品牌是如何利用场景传播来引导消费选择的。

场景:知识分子各种工作场景。场景传播:经常用脑,常喝六个核桃。——六个核桃。场景:吃火锅、烧烤、熬夜。场景传播:怕上火,喝王老吉。——王老吉。场景:早晨睡懒觉,没时间吃早餐。场景传播:早上来一瓶,精神一上午。——营养快线。场景:开车累了困了。场景传播:来一罐东鹏特饮。——东鹏特饮。场景:小饿小困。场景传播:来杯香飘飘奶茶。——香飘飘。

用户场景的底层逻辑是用户思维,即站在用户的角度上来考虑问题,替用户设计解决方案,给予新奇有趣的体验。促进对产品的选择、对品牌的好感。

具备场景思维,积极构建场景,在营销的时候就能活动更好的效果。



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